|
|
|
Тренинг для тренеров
Авторская разработка О.Осиповой
|
|
|
Цель тренинга: овладение практическими навыками подготовки и проведения тренингов в группах численностью до 15 участников
Средства достижения цели
Участие в программе как в качестве члена группы, так и в качестве ведущего
Освоение техник управления группой и психологической саморегуляции
Овладение навыками определения потребностей в обучении
Усвоение методики планирования и проведения тренинга
Освоение методик управления психологическими изменениями
Овладение техниками работы с сопротивлением группы
Результат тренинга: получение навыков, позволяющих самостоятельно провести тренинг продаж и знаний о методике проведения тренингов по другим темам
Участники: программа предназначена для специалистов, занимающихся обучением сотрудников коммерческих организаций, либо планирующих заниматься подобной деятельностью.
Продолжительность тренинга: определяется индивидуально в зависимости от количественного состава группы и результатов предварительного тестирования участников
Часть 1
Тренинг продаж
Введение в тренинг
Самопрезентация участников
Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности
Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия
Модуль 2. Подготовка продажи
Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
Изучение реальных потребностей клиента
Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
Изучение опыта успешных продавцов данного товара\услуги
Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
Представление
Выяснение потребностей клиента и их иерархии
Ролевая игра - "Холодный звонок". Цель: отработка приемов установления контакта
Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
Модуль 4. Презентация товара (услуги)
Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
Формы представления основного конкурентного преимущества
Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
Ролевая игра. "Презентация" Цель: создание навыка презентации
Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
Способы работы с возражениями
Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
Ролевая игра. "Агрессивный клиент" Цель: отработка навыков преодоления возражений
Модуль 6. Завершение персональной продажи
Формулирование окончательного предложения
Способы завершения продажи
Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
Выход из контакта
Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
Способы стабилизации клиента
Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов
Часть 2
Методика проведения тренинга
Модуль 1. Основные подходы в работе тренера
Личностные качества, необходимые для успешной тренерской работы, психологическая готовность к этой деятельности
Постановка целей
Управление стрессом
Формирование тренерского поведения - умения слушать, открытости, доброжелательности, включенности
Ролевая игра - "Начало тренинга ". Цель: отработка приемов установления контакта с членами группы и презентации предстоящей работы
Модуль 2. Принципы работы тренинговой группы
Ролевая игра. "Пассивная группа " Цель: выработка приемов повышения активности участников группы время работы в группе для каждого участника
Методы выработки творческой позиции участников тренинга
Распределение внимания ведущего между участников
Приемы создания единого информационного поля
Модуль 3. Использование обратной связи
Обратная связь как основной инструмент взаимного влияния участников тренинга
Формы обратной связи
Признаки, указывающие на необходимость обратной связи (критерии обратной связи)
Эмоциональные реакции, возникающие при работе с обратной связью
Работа с групповой динамикой и групповой агрессией
Модуль 4. Основные действия (техники) тренера
Использование разминок - создание нужного эмоционального климата
Инициирование - включение участников в новые действия
Рефлексия - организация процесса осмысления происходящего участниками тренинга
"Стоп-техника" - определение моментов, когда необходимо прервать действия участников
Постановка барьеров - пресечение неэффективного поведения участников группы
Принципы формирования малых групп
Ролевая игра: "Включение в работу" Цель: выбор и отработка приемов, наиболее эффективных при возникновении эффектов групповой динамики.
Модуль 5. Проектирование ролевой игры
Определение того, сколько и каких ролевых игр необходимо, исходя из целей тренинга
Выбор темы ролевой игры
Алгоритм инструктирования ( участников и наблюдателей)
Методы наблюдения за ходом игры со стороны тренера
Критерии завершения ролевой игры
Варианты обсуждения ролевых игр
Использование видеозаписи
Ролевая игра: "Проектирование ролевой игры" Цель: освоение основных навыков проведения ролевых игр
Модуль 6. проведение групповой дискуссии
Цели, для достижения которых применима групповая дискуссия
Выбор темы групповой дискуссии с учетом опыта работы данной группы
Оформление и презентация результатов групповой дискуссии
Межличностное взаимодействие участников в ходе групповой дискуссии
Ролевая игра: "Групповая дискуссия" Цель: овладение навыками ведущего в групповой дискуссии
Модуль 7. Оценка эффективности результатов обучения. Посттренинговая работа.
Различные типы изменений, достигаемых в тренинговой работе
Способы стабилизации изменений
Методы оценки произошедших изменений
Виды посттренингового сопровождения
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия
Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
Дополнительная информация
Каждый участник получает специально подготовленное методическое пособие по программе тренинга и сертификат о прохождении обучения
|
|
|
|
сделать предварительный заказ