|
|
|
Авторский тренинг О.Осиповой
"Техника прямых продаж"
|
|
|
Цель тренинга: получение участниками навыков, позволяющих осуществлять продажи по телефону
Средства достижения цели
- Формирование навыков, позволяющих строить коммерческую беседу с незнакомым собеседником
- Овладение технологией "холодных звонков"
- Развитие навыков аргументированного представления услуг в телефонном разговоре
- Умение парировать возражения, возникающие при "холодном звонке"
- Освоение приемов работы с агрессией собеседника
- Работа с интонациями и выработка индивидуального стиля общения по телефону
Результат тренинга: получение участниками тренинга навыков телефонных продаж
Участники: программа предназначена для сотрудников коммерческих организаций, непосредственно участвующих в продвижении товаров или услуг по телефону
Оптимальный состав группы - от 7 до 12 участников.
Продолжительность тренинга: 8 или 16 академических часа (1-2 полных рабочих дня). Возможна также работа по 4 часа в день (количество дней зависит от общей продолжительности обучения)
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в тренинг
- "Разогрев" - Ролевая игра на материале беседы по телефону
- Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Модуль 1. Особенности телефонной коммуникации
Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
- Психологические правила общения по телефону
- Как продемонстрировать собеседнику свою уверенность и компетентность
- Степень дружелюбия, обеспечивающая телефонную коммуникацию.
Модуль 2. Подготовка первого телефонного контакта
- Сбор и обобщение знаний о потенциальных клиентах (как о фирмах, так и о контактных лицах)
- Определение цели телефонного звонка
- Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей
- Составление формы, фиксирующей результаты звонка
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
- Различные тактики "прорыва" через секретаря и выхода на лицо, принимающее решения, тактики представления цели звонка
- Ролевая игра - "Холодный звонок". Цель: отработка приемов установления контакта
Модуль 4. Презентация товара (услуги) при общении с клиентом по телефону
- Какие особенности товара/услуги должны предъявляться в первую очередь
- Аргументация. Компактная презентация товара\услуги
- Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
- Приемы, позволяющие осуществить скрытую презентацию
- Ролевая игра. "Презентация в ходе беседы по телефону" Цель: создание навыка презентации
Модуль 5. Работа с агрессией. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Способы реакции на агрессию собеседника.
- Способы работы с возражениями
- Основные шаги, влияющие на изменение отношения к беседе
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
- Ролевая игра. "Нам ничего не нужно" Цель: отработка навыков преодоления возражений
Модуль 6. Достижение договоренностей
- Формулирование окончательного предложения
- Возможные формы договоренностей с потенциально интересным клиентом
- Оформление устного контракта
- Выход из контакта
Модуль 7. Установление долгосрочных отношений с клиентом
- Повод для звонка
- Как не быть навязчивым и оказаться приятным собеседником
- 7 наиболее продуктивных тем
- Использование имиджа фирмы для установления длительных отношений
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
- Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
назад к тренингам продаж
|
|
|
|
