|
|
|
Модульная система индивидуальных продаж
Цель тренинга: повышение уровня личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг
|
|
|
Средства достижения цели
1. Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом
2. Развитие навыков аргументированного представления услуг
3. Освоение техник преодоления возражений
4. Развитие навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях
5. Все деловые игры проводятся на реальном материале с которым работают, либо собираются работать участники тренинга
Результат тренинга: повышение уровня продаж участников на 20-100%
Участники: программа предназначена для сотрудников коммерческих организаций, непосредственно участвующих в продажах товаров или услуг. Оптимальный состав группы - от 7 до 12 участников.
Продолжительность тренинга: 16 или 24 академических часа (2-3 полных рабочих дня).
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в тренинг
1. Самопрезентация участников
2. Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
3. Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности
1. Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
2. Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
3. Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия
Модуль 2. Подготовка продажи
1. Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
2. Изучение реальных потребностей клиента
3. Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
4. Изучение опыта успешных продавцов данного товара\услуги
5. Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
1. Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
2. Представление
3. Выяснение потребностей клиента и их иерархии
4. Ролевая игра - "Знакомство с клиентом". Цель: отработка приемов установления контакта
5. Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
Модуль 4. Презентация товара (услуги)
1. Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
2. Формы представления основного конкурентного преимущества
3. Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
4. Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
5. Ролевая игра. "Презентация" Цель: создание навыка презентации
Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
1. Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
2. Способы работы с возражениями
3. Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
4. Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
5. Ролевая игра. "Агрессивный клиент" Цель: отработка навыков преодоления возражений
Модуль 6. Завершение персональной продажи
1. Формулирование окончательного предложения
2. Способы завершения продажи
3. Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
4. Выход из контакта
Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
1. Способы стабилизации клиента
2. Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
3. Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов
Завершение тренинга
1. Подведение итогов и групповая рефлексия
2. Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
3. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
4. Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
назад к тренингам продаж
|
|
|
|
