|
|
|
Техника продаж элитарной продукции
Цель тренинга: повышение уровня личных продаж участников тренинга за счет овладения методами работы с клиентами, покупающими товары и услуги, относящиеся к категории элитарных
|
|
|
Средства достижения цели
- Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом, занимающим высокое социальное положение
- Формирование навыков самопрезентации и формирование экспертной позиции (осознание себя как специалиста высокого класса )
- Освоение техник ролевого согласования с VIP клиентом
- Развитие навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях
- Овладение техниками психологической защиты
Участники: программа предназначена для сотрудников коммерческих организаций, непосредственно участвующих в продажах товаров или услуг, имеющих высокую стоимость, или относящихся к категории "элитарных".
Оптимальный состав группы - от 6 до 10 участников.
Продолжительность тренинга: 16 или 24 академических часа (два или три полных рабочих дня)
Модуль 1. Взаимодействие с клиентом, занимающим высокое социальное положение. Позиционирование себя как эксперта.
- Создание собственного имиджа при помощи внешних и внутренних средств
- Установление психологического контакта между клиентом и сотрудником компании
- Навыки управления ролевым согласованием
- Чем продавец отличается от консультанта (эксперта)
- Как управлять ролевым балансом в случае давления со стороны клиента
Ролевая игра: "Знакомство с клиентом и обсуждение запроса".
Цель: приобрести навыки самопрезентации и позиционирования себя как консультанта (эксперта).
Модуль 2. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Формирование умения отличать истинное возражение клиента от "возражения - состояния".
- Способы работы с возражениями и с "возражениями-состояниями".
- Пять шагов ответа на возражение.
- Способы изменения состояния и настроения клиента. Методы "подстройки" и "мягкого противодействия"
- Техника "присоединения на позитиве" как универсальная техника при работе со сложными клиентами
Ролевая игра. "Капризный клиент".
Цель: Отработка навыков преодоления возражений.
Модуль 3. Типология клиентов и индивидуальный стиль работы
- Иерархия мотивов клиентов, определяющая главную линию поведения
- Признаки, характерные для каждого типа мотивов
- Приемы, адекватные для каждого из личностных типов клиентов
- Особенности психологической защиты сотрудника компании при работе с "деструктивными" клиентами
Ролевая игра: "Дотошный" клиент"
Цель: выработка психологической устойчивости и умения выбирать наиболее эффективный способ поведения.
Модуль 4. Методы управления собеседником в случае предъявления претензии или конфликта
- выявление истинных причин декларируемых эмоций
- способы воздействия на настроение собеседника, исходя из полученной информации
- методы "психологической амортизации", создание обстановки безопасности
- нейтрализация "эха прошлых отношений"
- Определение фактологического аспекта жалобы клиента
Ролевая игра: "Новая информация, расстроившая клиента".
Цель: Формирование навыка оперативного анализа ситуации и определния первоочередных действий.
Модуль 6. Завершение персональной продажи
- Формулирование окончательного предложения
- Способы завершения продажи
- Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
- Выход из контакта
Ролевая игра: "Именно этот вариант Вам подходит".
Цель: отработка приемов завершения зделки
Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание личностных отношений
- Способы стабилизации клиента
- Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных отношений
- Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
- Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
назад к тренингам продаж
|
|
|
|
