|
|
|
Приемы деловых коммуникаций
Авторский тренинг О.Осиповой
(Модульная программа)
|
|
|
Цель тренинга: повышение результативности участников тренинга при проведении деловых переговоров за счет приобретения новых навыков эффективного взаимодействия с оппонентами.
Средства достижения цели:
Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с оппонентом
Развитие навыков аргументированного представления информации
Освоение техник преодоления возражений
Развитие навыков взаимодействия с оппонентами в проблемных и конфликтных ситуациях
Все деловые игры проводятся на реальном материале с которым работают, либо собираются работать участники тренинга
Результат тренинга: способность эффективно проводить переговоры, повышение эмоциональной устойчивости при эмоционально насыщенных переговорах
Участники: программа предназначена для сотрудников коммерческих организаций, Оптимальный состав группы - от 7 до 12 участников.
Продолжительность тренинга: 16 или 24 академических часа (2 или 3 полных рабочих дня).
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в тренинг
Самопрезентация участников
Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Модуль 1. Психологические особенности переговорного процесса
Ролевая игра. "Переговоры. Как мы делаем это всегда." Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального переговорщика"
Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия
Модуль 2. Подготовка переговоров
Сбор и обобщение знаний об оппоненте (как о фирме, так и о контактном лице)
Изучение реальных потребностей оппонента
Формулирование собственной позиции по содержанию и "степени гибкости"
Выработка индивидуального стиля проведения переговоров с учетом собственных психологических особенностей
Модуль 3. Установление контакта с оппонентом
Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
Представление
Выяснение потребностей клиента и их иерархии
Способы организации пространства с учетом состава переговаривающихся сторон
Ролевая игра - "Начало переговоров". Цель: отработка приемов установления контакта
Модуль 4. Презентация позиции на переговорах
Мотивирование клиента. Формирование интереса к подготовленным предложениям
Формы представления основных выгод сотрудничества
Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
Ролевая игра. "Презентация позиции" Цель: создание навыка представления позиции одной из сторон, участвующих в переговорах
Модуль 5. Наиболее эффективные формы просьб и требований
ролевая структура по Э.Берну
7 причин, мешающих собеседнику согласиться с нашими доводами
методы "избежания подтекста"
Ролевая игра: "Требование" Цель: повышение вероятности позитивной реакции на просьбы и требования
Модуль 6. Переговоры о цене
особенности психологических состояний, возникающих при обсуждении цены
"жесткий" и "мягкий" стили переговоров
пять основных аргументов, позволяющих достигнуть договоренности по цене
Модуль 7. Преодоление возражений и работа с препятствиями
Проведения анализа, что в реакции оппонента является возражением, а что препятствием для достижения желаемого результата переговоров
Способы работы с возражениями
Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе переговоров
Ролевая игра. "Нас это не устраивает" Цель: отработка навыков преодоления возражений
Модуль 7. Совещание как один из видов переговоров
основные этапы подготовки совещания
техника регламента
предварительное распределение ролей
формулирование поручений
контроль за выполнением поручений
Модуль 8. Завершение переговоров
Формулирование окончательного предложения
Способы завершения переговоров
Оформление (письменное или устное) контракта с оппонентом
Выход из контакта
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия
Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
назад к тренингам для административного персонала
|
|
|
|
