|
|
|
Меня сюда послали... - 4
В предыдущих материалах мы говорили о том, как вести себя перед тренингом и во время обучения, чтобы добиться максимального результата. Сегодня, в заключительной статье на эту тему, посмотрим "внутрь себя", на то, что влияет на результат не меньше, чем правильное внешнее поведение. Я имею в виду ту внутреннюю работу, которая, вольно или невольно, проводится каждым, кто участвует в процессе обучения.
|
|
|
О золотых фразах, золотых приемах и золотых способах
Знаете, каков самый распространенный запрос на коммуникативном тренинге? (К этому понятию я отношу все программы, связанные с общением - продажи, публичные выступления, совещания, телефонные переговоры и т.д.)
Самый распространенный запрос - перечислить "золотые фразы". То есть те слова и выражения, которые оказывают на собеседника максимальное воздействие и приводят к гарантированному результату.
Страстные монологи тренера о том, что поведение каждого из нас очень индивидуально, что нет "стопроцентных" ходов, что каждый должен формировать свой уникальный стиль часто вызывают скептическое отношение. И понятно, почему. Для того, чтобы выработать свой стиль, отточить скорость реакции, наработать собственные стандарты, действительно требуется серьезная внутренняя работа. Но ведь человек, как ему кажется, уже проделал работу. Она заключается во-первых в том, что он пришел на тренинг. Это уже большое усилие, особенно если тренинг начинается рано и проходит не в пяти минутах от его дома. А во-вторых, он же слушает тренера! Это тоже работа. Соответственно, тренер, уважая приложенные усилия, должен немедленно рассказать о "золотых словах", "золотых приемах" и "золотых способах".
Безусловно, обязанностью преподавателя является передать участникам тот объем информации, который определен программой. Вопрос: как это сделать, чтобы участники не только услышали "золотые фразы", но и смогли их применять.
Вспомним, какое огромное количество литературы по бизнес-коммуникациям мы видим в книжных магазинах. И знаете? В большинстве этих книг написаны очень правильные вещи! Часто, читая, например, книгу по технике общения хочется воскликнуть: "Как здорово! Вот это я обязательно буду применять!".
Если через не очень продолжительное время, скажем, через месяц, напомнить себе об этом приеме, скорее всего внутренняя реакция будет такой: "Да, точно! Я в таких ситуациях хотел отвечать именно так! Надо попробовать!"
Что же произошло и почему вполне "золотой прием" не принес "золотых результатов"? Похоже, именно потому, что он не был подкреплен внутренней работой. Той самой, которая на тренинге обеспечивается так называемыми активными формами - упражнениями, ролевыми играми и т.д.
Так что если уж случилось так, что вы оказались на тренинге, постарайтесь максимально включиться в происходящее, результат вполне может превзойти даже самые оптимистичные ожидания.
У страха глаза велики
Правдивость этой пословицы поражает. Именно в силу внутренних страхов люди, присутствующие на тренинге, иногда не только не используют предоставленную возможность, но и активно ее избегают. Рассмотрим некоторые страхи, мешающие той самой внутренней работе, которая должна принести нам тот самый "золотой результат".
Ситуация первая. Переговоры по поводу проведения тренинга в торговой компании. Начальник отдела сообщает, что тоже будет присутствовать на тренинге.
- Это очень хорошо" - говорю я - Ведь от менеджерской поддержки во многом зависит устойчивость полученных навыков. Только у меня одно условие. На тренинге все равны. Вы будете вместе с группой работать над заданиями, участвовать в ролевых играх и т.д.
- Знаете, говорит начальник, я ведь эти тренинги уже десять раз проходил. Так что я, наверное, за кругом просто посижу. Посмотрю, кто как себя проявит. Вам, может быть, помогу, если не против. Я с ними и сам занятия провожу.
Вот и поговорили. Его сотрудники будут в сложных ситуациях выходы искать, нервничать, ошибаться, исправлять ошибки, а он - их непосредственный руководитель, будет за кругом сидеть и наблюдать за этим спектаклем. Правда здорово?
В действительности, совсем не здорово, а очень грустно. Потому что диагноз ясен - это страх потери статуса. И как этому начальнику объяснить, что если он на глазах у подчиненных окажется в сложном положении при переговорах с заказчиком, а потом найдет выход из этого положения (уж это тренер обеспечит), это вовсе не будет ударом по его авторитету. Скорее уж пострадает этот, так старательно оберегаемый авторитет, когда все будут обмениваться впечатлениями о тренинге, а ему нечего будет сказать и он окажется "вне информационного поля".
Ситуация вторая. Начало тренинга, так называемый "разогрев". Это специальные упражнения, снимающие напряжение, почти неизбежное на старте. Одно из них состоит в том, что участники, руководствуясь заданными правилами, меняются местами. Каждый, находясь в центре круга, задает какой-то признак. Например: "Пусть поменяются местами те, кто в джинсах".
Девушка - менеджер по продажам. Очень стильная внешность. Очень тихий голос. В центре круга говорит примерно следующее: "Пусть поменяются местами… ой, даже не знаю… ну, какая разница… ну пусть поменяются…" Смотрит на меня: "Может быть… кто-то другой… Мне как-то трудно…"
При этом группа, уже вполне раскрепостившаяся и развеселившаяся вразнобой кричит: "Да ладно тебе, Наташа, ну давай уже, не выпендривайся! Ну любой назови, какая разница!"
Реакция группы мне понятна. Люди в процессе и когда кто-то мешает этот процесс продолжать, они возмущаются.
Но понятна и реакция Наташи. Она называется страх потери индивидуальности.
Этот страх при выполнении групповых упражнений распространен сильнее, чем принято считать. Когда участник "вливается" в командную работу, у него часто возникает бессознательное беспокойство о том, что его индивидуальность и неповторимость уже не так заметны. "Сияние" группы как бы затмевает "сияние" личности.
К сожалению, участник не знает, что все это давно уже пройдено тренинговой методикой, "противоядия" разработаны и успешно действуют. Именно поэтому часто меняется состав временных групп. Именно поэтому тренер внимательно следит за тем, чтобы каждый из пришедших был "равномерно вовлечен" в учебные модули, именно поэтому применяется множество приемов, которые группа в большинстве случаев не замечает.
Если обсудить с сотрудниками, участвовавшими в программе, ее результаты через несколько месяцев, большинство скажет, что тренинг не только не подавил, а наоборот помог раскрыться их индивидуальности.
Ситуация третья. Ролевая игра. К примеру - переговоры с деловыми партнерами. Инструкция - добиться максимально выгодных условий сделки. Иногда достаточно искушенные в общении люди в начале таких переговоров как будто цепенеют. С трудом подбирают слова, оглядываются на коллег в поиске поддержки и т.д. В чем причина? Их сковывает страх совершить ошибку. Даже в этой "не настоящей", смоделированной ситуации им кажется, что их задача - сделать все безукоризненно. Причем многим кажется, что задача именно такова, несмотря на инструкцию, призывающую ПРОБОВАТЬ новые способы поведения.
Думаю, причина этого лежит глубоко в традициях воспитания и существующих социальных стереотипах. Недаром говорят, что только сильный человек может позволить себе совершить ошибку. Действительно, нужно мужество, чтобы сказать "Да, я ошибался. Теперь я это признаю и буду делать по-другому". Иногда такое поведение в бизнес-среде может быть просто опасно, потому что последствия признания не заставят себя ждать.
Ольга Осипова, бизнес-тренер, психолог
|
|
|
|
